INTERVIEW
株式会社ルックルック様
クライアント企業担当者様： 株式会社ルックルック 中山様 山下様・國武様
インタビュアー：株式会社ディー・スタイルクリエイト 瓦田 ディレクター 小牧
小牧：
今回、御社のメルマガ制作を私たちにご依頼いただいたきっかけについて、改めてお伺いできればと思っております。
中山様：
経緯ですね。瓦田社長の名前で、定期解約についての情報がありますという内容のメールが来ましたね。
解約周りの営業ってよくあるんですけど、オファーが気にかかって、そこで私が返信したんですよね。
その理由としては、アンケートを取った結果と情報がありますというエビデンスとオファーがあったという事が大きいです。
ちゃんと通販らしい構成で営業メールが来てて、なんか良さそうだなと思って、とりあえずレポートだけでも見てみようと思って返信したっていうのが一番最初のきっかけです。
小牧：ありがとうございます。
弊社では通販に特化して専門的にやっておりますので、資料なども考え抜いた内容をお送りさせていただきました。
その後、中山さんからご返信いただいて、お話しする機会をいただいたということですね。
中山様：
そうですね。その時はレポートをいただいて、お話を聞かせていただいて、ふむふむぐらいの感じで勉強になりましたという感じで終わったんですけど、
後日また連絡いただいて、商品に関するアンケート調査を無料で実施するのでという感じでアプローチいただいたので、じゃあお願いしますということでアンケートを取っていただいて。
その結果もいただいて、ためになる話を聞けたのでありがたいなと思いましたね。
お話しした時の印象が良くて、最初の営業メールも構成が分かりやすかったというのもあって、ずっと頭には残っていました。
そうしているうちに、既存チームの中で「フォローメールが課題だ、でもなかなか着手できないぞ」という話があった時に、思い出したという経緯です。
実際は、その時パッと名前が浮かばずにメールの履歴検索したりして何度も探したんですけど（笑）
それで、「ディー・スタイルクリエイトさんに話を聞いてみたら？」みたいな感じで担当者に振って、具体的な話に進んだという感じですね。
小牧：ありがとうございます。ずっと記憶のどこかに覚えていただいていたのですね！
営業といっても、貴重なお時間をいただく訳ですから、少しでも私たちのご提案が御社のためになればと考えて、リサーチなどもご提供させていただいたという経緯だったかと思います。
では、2問目ですが、その中でも、特にどこに価値を感じていただいたかということについて、お伺いいたします。
中山様：
これはもう発注の決め手みたいなことですね。
正直、メールの内容、ライティングとかを見ないと、本当に判断というのは難しいですよね。
とは思ったんですけど、打ち合わせする中で、「お客さんとの関係性を大事にしている」みたいな、うちの考え方と御社の考え方が一致しているなというのはすぐ分かったんですね。
企画をしていく中で、ルックルックの同梱物と、今回のメールが定期入会してすぐのメールだったので、その後どういう関係づくりを今やっていて、どこが問題なのかというところを深掘りした上で企画をするという流れになっていたので、「これは期待できるなと、信用できるな」というところで、うちと合うなと思ったのが一番ですかね。
テクニックで売るみたいな感じじゃなくて、しっかり関係性を作っていきますみたいな感じだったので、そこが決め手かなと思います。
小牧：ありがとうございます。
貴社の同梱物を拝見させていただいた時に、（血糖値が高くてもイヌリンプラスで）「好きなものを食べて、心豊かになっていただきたい」というお客様に対する素晴らしい想いをすごく感じました。
そのような想いを持っておられることを知って、私たちもより御社に関わらせていただきたいと思っておりました。
瓦田：元々お客様との関係性をすごく大事にしていらっしゃったので、いろいろ拝見する中でそれを強く感じて、ますます大事にして伝えて行きたいと考えておりました。
ありがとうございます。
小牧：
では次のご質問ですが、その他に私たちの評価できるところがあればお伺いができればと思っております。いかがでしたでしょうか。
山下さん：そうですね。すごく実務的なことになるんですが、
とにかくレスポンスが早かったのがありがたかったです。
絶対に締め切りを守ってくださるという信頼感があって、すごく仕事しやすかったです。
小牧：ありがとうございます！時間は死守しております！多分私は社内で1、2を競うくらいレスポンスが早いかもしれないです（笑）
というのも、日々のお仕事が非常に多い山下さんをお待たせする時間がもったいないなという気持ちでした。
私の対応でお待たせしている時間が、山下様のお時間を奪ってしまうのはいけないと思って、心がけておりましたので、ご評価いただき嬉しいです。ありがとうございます。
山下様：ありがとうございます。
小牧：
最初シナリオ提案の際に、顧客インサイトの深掘りをさせていただいたんですが実際提案を受けられてみていかがでしたか。
他社様では初めて顧客インサイトの深掘りをしたと言われることも多いので、もしご感想などあればお願いいたします。
中山様
初めてでした、実際。
まずは今までのルックルックの考え方というか、もちろんああいう風にシナリオになるのがベストではあるんですけど、どうしても単発なんですよね。
単発で考えていたところを、まずストーリー性を持って何通かに分けて、
じっくり伝えていくっていうところがまず勉強になりましたし、あとは、あんなスパンで送っていいんだみたいな。
よくコンサルの先生から「熱心としつこいは紙一重」だから「熱心にしなさい」みたいな感じで言われるんですけど、
これが熱心か・・・と思いましたね。
小牧：
ありがとうございます。
お客様に「忘れられないように」というところがまず第一関門と考えておりまして、私たちもいろいろ実験していく中であみ出してきた結果です。
良い結果に繋がり、本当によかったです。
山下様：
また別のお話ですけど、薬機法のチェックとかもきちんとしてくださるのが、よかったです。
いつも薬機法のチェックはなかなか時間が取れなかったので。
制作会社さんとかだと、そこはできなかったりすることもあるので、
ちゃんと二重の関門があって心強いなと思っています。
小牧：
ありがとうございます。
薬機法のチェックだけ別となると、またそこで工数がかかってしまいますし、制作への反映で、伝えたい内容が変わってしまったりといった事もお聞きすることがあります。
その点は弊社はこの分野に専門特化しているので、ご安心いただける材料になればと思っています。
國武様：
シナリオに関することだと、弊社の退会者を分析してもらって、それに合わせたシナリオができていたのが、すごく勉強になりました。
小牧：ありがとうございます。
貴社の商品を継続していただくために、商品とお客様の属性などを分析した上でご提案させていただいているので、ご評価いただけて大変光栄です。
ありがとうございます
小牧：では、最後になるのですが、今後私たちに期待していただいていることが、もしあればよろしくお願いいたします。
もちろん、反省点みたいなところも含めてですね。
中山様：
そんなマイナスな反省点、もっとこうしてほしいみたいなのは、ないんですけどね。
次何するかっていうことに関しては、解約のフォローとかも今お話しさせていただいてますけど、とにかく自分たちじゃ思いつかないことをやっていただけるのかなというのは期待しています。
他の制作会社だと、自分たちの手が足りないから手伝ってもらうという感覚はあるんですよ。
時間かければ自分たちでもできるけど、任せてるみたいな感覚ですね。
でも今回のメールでやったような、ストーリーを伝えていくというような企画は、もう全然思いつかない感じというか・・・
自分たちにできないことをしていただいたっていう実感があるので、次に別のことにトライする時も、また何か新たな視点で開拓してもらえたら嬉しいなと思いますね。
最初、メールの初稿が出てきた時にね、
「ん？なんだこれは？こんな角度なの？」みたいな感じだったよね。
山下様・國武様：そうですよね。
中山様：当然商品のUSPというか、特徴をうまく説明するのが続くのかなとか、そういう感じで思っていたので、いい意味でびっくりしました。
小牧：嬉しいです。ありがとうございます。
山下様から「社内でも楽しんで読みました」とお言葉をいただきまして、
読まれるのは、すでに定期購入されているお客様なので、楽しく続けていただくという面も大事にしたいという気持ちからのご提案でした。
瓦田：かつ、お客様に御社と商品の素晴らしさを
しっかり理解していただく・・・ということですよね。
小牧：そうですね。
印象に残るストーリーでお客様の中で、御社や商品のポジションが上がっていくような「関係性の構築」を大切に考えております。
双方向性を大事に、お客様へのお伝えをもっともっと今後ブラッシュアップして、
さらに良い内容に改善させていただきたいと思っておりますので、今後ともよろしくお願いします。
たくさんのお言葉をいただきありがとうございました。
【制作実績】
・定期購入後離脱防止施策 ナーチャリングステップメール
・同梱チラシ
【企業情報】
株式会社ルックルック 〒812-0013 福岡県福岡市博多区博多駅東2丁目17番5号
「イヌリンプラス」他健康食品、化粧品を通販にて販売されている企業様です。