定期購入のメリット
「定期購入」は、一定の間隔で同じ商品を継続的にお届けする手法のことです。この手法は、企業者側にとっては継続的に売上を作ることが可能なこと、また販売の在庫の見込みを立たせることが可能です。
また、顧客側には都度注文する必要がなく、自動的に商品が届くので注文の手間が省けるというメリットがあります。
定期購入のデメリット
一方で、定期購入ではなく都度購入をもともと主としていた企業ですと、定期購入のデメリットにも気づくことがあるのではないでしょうか。都度購入では季節提案やキャンペーンで売上を構築することができますが、定期購入の場合、顧客の状態が受動的なので情報を取りに行かない傾向にあります。そのため、クロスセル、アップセルがかかりづらく単品の商品だけを受動的に購入する、挙句の果てには効果がないので解約に至り取引終了・・・という事態につながりやすい傾向にあります。
定期通販システムに必要なこととは
「定期購入」というハードルを乗り越えて購入してくれた顧客の心理を、今一度考えてみましょう。
そこには何か「悩みを解消したい」という想いがあったはずです。ただ商品を送るだけではなく、定期商品と一緒にその悩みを解決するための日常生活の情報、また一緒に使うと効果的な商品の情報なども掲載することも有効です。
また、ぜひそこに季節の情報も絡めてみることをお勧めします。定期通販は単調になってしまうので季節感、その時ならではの情報が有効となります。時には、お伺いのお電話をしてコミュニケーションをすることも有効かと思います。
不満・不安・不信などの見えない「不」が発見できるかもしれません。
サプライズのプレゼントを同梱するのもいいでしょう。定期的なお届けであっても都度、顧客の「心を動かす」ことが大切です。
効果的な定期通販システム構築のために
DMやメルマガを始め、お客様にお届けするあらゆる制作物に 「シナリオ」という形で、弊社ではご提案させていただいております。新たに定期システムを取り入れたいけれども何から着手すればいいのか分からない、やっているつもりだけれども結果に繋がらない、などお悩みの通販・CRMご担当者様、ぜひ一度私たちにご状況をお知らせください。御社のメンバーとして、今の時代の関係性の構築からお手伝いさせていただきます。
